8 декабря 2011 года в Омске по приглашению УЦ "ТРИЭС-Класс" побывал Дмитрий Гурьев, известный бизнес-консультант по управлению финансами, в которых он разбирается гораздо лучше, чем его, возможно,  предок — граф Дмитрий Гурьев, служивший в начале 19 века в России министром финансов. Дмитрий Гурьев, наш современник, провел в Омске семинар "Практические методы ценообразования и управления товарным ассортиментом".

Гурьевы — дворянские и купеческие рода в России. Вероятно, склонность к операциям с финансами и ценами передалась Дмитрию с генами... Впрочем, в отличие от министра финансов, служившего при императоре Александре I, проекты бизнес-консультанта Гурьева (а их он выполнил более 50) получали только положительные отклики, его советы ценны и финансистам, и маркетологам. И базовое образование у него не домашнее, какое было у придворного министра, а «три в одном»: институт – физико-технический, факультет – управления и прикладной математики,  группа – экономическая. Торговаться также Дмитрий умеет: «Вырос я на Кавказе, и как-то этому естественным образом научился. Но торговаться стоит в значимых ситуациях, а по мелочам большого смысла не имеет. Когда стал разбираться в вопросах ценообразования, то четко увидел, как хорошие торговцы очень наглядно умеют донести до покупателя полезность своего товара». Все имеет свою цену. Нужно только правильно ее «образовать».
                                     ЦЕНА ПРОЕКТА - должность.
Как правило, опытные финансовые директора становятся консультантами. У Дмитрия Гурьева получилось наоборот. Он консультировал одну из компаний, ставил в ней системы управленческого учета, финансового планирования. Но... передавать технологии было некому (в компании  финдиректора на тот момент не было). И эту должность предложили Гурьеву. Опыт работы финансовым директором положительно  повлиял на качество консультирования и содержание семинаров. «Нередко бывает, когда хорошие красивые модели пишутся в книгах и рассказываются на семинарах, однако как их грамотно применить на практике непонятно. Тут был опыт реального внедрения, использования и доработки на практике», - комментирует Дмитрий Гурьев. Про него можно сказать — молодой, да ранний. Уже на четвертом курсе вуза он помогал своему  научному руководителю, занимавшемуся управленческим консультированием, и довольно быстро стал работать самостоятельно.
                                 ЦЕНА ПРОСТОТЫ -диссертация.
Вопросами ценообразования Дмитрий Гурьев начал заниматься в институте. Сначала это была тема  диплома, потом - диссертации в аспирантуре. Но диссертацию защитить не получилось. Наверное, к счастью, так  как примеры и материал для диссертации он  брал из реальных проектов. Когда показал ее научному руководителю, тот он сказал, что по содержанию очень хорошо, но математические модели слишком простые. «А в жизни сложные модели совсем не работают!» - уверен Дмитрий. - Для  защиты диссертации нужно было ее сильно усложнять, без перспектив реального применения этих моделей. Я осознанно решил на это не тратить драгоценное время».
                    ЦЕНА УСПЕХА — нерожденная книга.
Дмитрий Гурьев - соавтор книги «Формирование ценовой политики компании с учетом условий ее развития». Ему много раз предлагали написать книгу и самостоятельно. Но  на это  у него пока совершенно нет времени. У востребованного бизнес-консультанта очень много проектов. «Тем более, что я если берусь за какое-то дело, то делаю его качественно. Книгу небольшую я уже писал, но это было необходимо для защиты диссертации. Поэтому она получилась очень специализированная, не для широкого круга».
                           ЦЕНА РВАЧЕСТВА - репутация.
Есть анекдоты на тему ценообразования и скидок. Например: напутствуя продавца, директор оптики говорит: «Спросят цену за очки, скажешь — 100 долларов. Если реакция нормальная, добавишь - плюс столько же за оправу». Другой директор говорит: «Дорисуйте на ценниках по одному нулю. Через неделю, как они примелькаются, будем делать скидку...». «К сожалению, в жизни такое часто бывает, - сетует эксперт по ценообразованию Гурьев. - Это возникает от желания «больше урвать» у своего покупателя. На короткий период времени и в разовых ситуациях это работает. Но потом покупатели, начинают чувствовать, что их обманули, лояльных  не остается, а новых отталкивает негативный сложившийся имидж».
               ЦЕНА ОШИБОК ниже, когда на них учатся играючи.
В детсве Дима любил играть в  «Монополию». При этом  всегда был и участником, и «банкиром», который выдает деньги, принимает платежи, осуществляет расчетные операции. Дмитрию всегда это очень нравилось. Метод деловых игр он сегодня использует на своих семинарах. Недавно разработал новую: бизнес-симуляция «Экономическая оценка принимаемых решений для повышения эффективности работы компании». А на семинарах по ценообразованию предлагает сыграть в «КОНКУРЕНЦИЮ  НА РЫНКЕ»:  участники разбиваются на команды и становятся руководителями компаний,  вырабатывают ценовую политику, акции по стимулированию спроса... Побеждает команда, заработавшая максимальную сумму прибыли по сумме всех раундов. Игра позволяет за один день «прожить» несколько лет работы компании, планировать деятельность, получать результаты и анализировать их, учиться на ошибках, цена которых невелика, и вырабатывать оптимальные решения на будущее.
Очень важная задача на сегодняшний день - даже не столько узнать что-то новое, а реализовать это на практике, сделать удобный практичный инструмент. В этом «изюминка» его семинаров.
                              ЦЕННЫЕ СОВЕТЫ от Дмитрия Гурьева:
- С точки зрения зарабатывания прибыли, основная задача - это переключать внимания покупателя от цены на другие факторы.
- Нередко бывает ситуация, когда конкурент снизил цену на небольшое количество некоторых товаров, может быть еще и только для некоторых клиентов.  Мы тоже снижаем цены, но, не разобравшись до конца, на всю линейку. Конкуренту ничего не остается, как тоже снизить все цены. В итоге на  рынке цены снизились, и не мы, и не конкурент прибыли не зарабатываем.
- Нужно затруднять сравнение по ценам с конкурентам, максимально подчеркивая отличие от них.  Простой пример: «сникерс» нами не воспринимается как шоколадный батончик с арахисом, для нас «сникерс» это «сникерс», уникальный продукт (в нашем сознании) у которого нет аналогов (опять же в нашем сознании).
- Цена ценовых войн - поражение. Они «портят» покупателя. Естественно, если он привык видеть  низкие цены, то будет воспринимать их как абсолютно нормальные. Увеличить  цены и повыситьь диапазон справедливой цены будет очень  сложно. Важно понимать: лучше вместе зарабатывать, чем бессмысленно воевать.