Умение продавать — это приобретаемый навык,  так же, как умение кататься на коньках или нырять с аквалангом. Если вам скажут, что продажа — это не для вас и у вас ничего не выйдет, не слушайте этого человека, он, скорее всего, говорит так из зависти или из-за собственной неспособности делать эту работу. Вопрос в следующем: хотите ли вы работать в области продаж? Если ответ «Да», тогда вперед!

Этот тренинг нужен, когда Вы:
    Хотите освоить базовые знания по технологии продаж, в частности, по этапу установления контакта и выявления потребностей клиента.
Продолжительность: 8 часов
Результат:
    Вы сформируете умения и первичные навыки профессионального продавца.
    Вы научитесь передавать свои знания технологии обучения внутри компании.

Целевая аудитория: торговые представители дистрибуторских компаний, менеджеры по продажам,  супервайзеры,  руководители отделов продаж и другие  сотрудники Компании, которые профессионально занимаются поиском и привлечением Клиентов. Тренинг также может быть использован для начальной подготовки по технологии продаж управленцев среднего звена, определения сильных сторон сотрудников и оптимальных направлений повышения их квалификации.
Программа:
I. 5 ключевых этапов в процессе продажи.    

1.  Установление контакта.
2.  Разведка потребностей и возможностей клиента.
3.  Презентация коммерческого предложения.
4.  Работа с возражениями.
5.  Завершение продажи.
II.  Установление контакта.
1. Формирование первого впечатления.
а) Компоненты первого впечатления: внешний вид (деловой гардероб мужчины и женщины), визуальный контакт, рукопожатие, приветствие или мотивирующее утверждение, обращение по имени, обмен визитками.
ПРАКТИКУМ: Разминка «ЗЕРКАЛО», «Говорящие руки». Видеосъёмка.
б) Техники привлечения внимания: рекомендации, псевдорекомендации, наши новинки, специфика клиента, комплимент, отзывы и ссылки.
в) Основы бизнес этикета.
г) Вопросы открытия клиента: вопросы по Карнеги, правило Сократа, табу при разговоре с клиентом.
ПРАКТИКУМ: Small Talk – разговори клиента.
2. Основы невербального общения: 55% - невербальное общение, 38% - интонация, 7% слова.
III.  Разведка потребностей и возможностей клиента.
1.    «У меня один вопрос, почему я водовоз?»
Типы вопросов: открытые, закрытые, альтернативные, вопросы-связки, уточняющие.
ПРАКТИКУМ: Разминка «Кто Я?»
2.  Приёмы активного слушания: метод «уточнение», метод «парафраз», метод «резюме», метод «эхо», метод «невербальное сопровождение», метод «интерпретация слов клиента».
3.  Техники опроса клиента: техника СПИН, техника задавания вопросов, относительного прошлого-настоящего-будущего.
4. ПРАКТИКУМ: Опрос клиента по Технике СПИН.
5. ПРАКТИКУМ: Отработка навыков активного слушания. Работа в группах. Продавец-Покупатель-Наблюдатель.

Семинар 2:
«ТЕХНИКИ ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ КЛИЕНТА И СПОСОБЫ ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИ:
основы успехов в переговорах»

Этот тренинг нужен, когда Вы:
    Хотите освоить базовые знания по технологии продаж, в частности, по этапу преодоления возражений и закрытию сделки.
Продолжительность: 8 часов.
Результат:
    Вы сформируете умения и первичные навыки определения видов сопротивления клиента.
    Вы научитесь определять «сигналы покупки» и превращать их энергию в заключение сделки.

Целевая аудитория: торговые представители дистрибуторских компаний, менеджеры по продажам,  супервайзеры,  руководители отделов продаж, и другие  сотрудники Вашей Компании, которые профессионально занимаются поиском и привлечением Клиентов.
      
Программа:
I. Почему клиент сопротивляется?    

1. Что такое сопротивление клиента?
2. Виды сопротивлений:
- Сопротивление контакту
- Сопротивление нововведениям
- Сопротивление предложению
- Сопротивление насыщению
- Эмоциональное сопротивление
- Сопротивление, связанное с негативным опытом
- Финансовые сопротивления
- Сопротивление принятию решения
3. ПРАКТИКУМ: Учимся определять виды сопротивлений.    Результат:
Эффективное преодоление сопротивления клиентов.
Доверительные отношения с клиентами.
II. Ответы на большинство возражений.    

1. Техники определения истинных-ложных возражений;
2. Техники ответа на истинные возражения;
3. Алгоритм работы с эмоциональным сопротивлением
4. Техника переключения внимания ВИЖУ-ЧУВСТВУЮ-ХОЧУ.
5. ПРАКТИКУМ: Ответы на истинные возражения:
Мы работаем с другими поставщиками. У вас дорого. У нас нет денег.    Результат:
Инструментарий преодоления возражений.
III. Отработка возражений при «холодных» звонка или «холодных» контактах.    

1. Разговор с ЛПР (лицо, принимающее решение).
- Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса.
- Техника AIDA.
ПРАКТИКУМ: Отработка возражений секретаря по телефону:
Пришлите информацию по факсу. Нам это не интересно. Нам ничего не надо.    Результат:
Умение договориться с любым собеседником на любом этапе сделки.
IV. Закрытие сделки.    

1. Что такое «сигналы покупки»?
2. Способы завершения продажи.    Результат:
Отработка способов завершения продаж.
Умение почувствовать, что клиент «созрел».

Семинар 3:
«ПРЕЗЕНТАЦИЯ – как инструмент продвижения КОМПАНИИ»

Этот тренинг нужен, когда Вы:
    Хотите получить навык публичного выступления и использовать его как инструмент успешного продвижения  продукта и  компании.

Целевая аудитория: Торговые представители дистрибуторских компаний, менеджеры по продажам,  супервайзеры,  руководители отделов продаж, и другие  сотрудники Вашей Компании, которые профессионально занимаются поиском и привлечением Клиентов. Этот тренинг для широкого круга сотрудников коммерческих структур - одна из профессиональных задач, которых – убедительно представлять себя, фирму и свой товар.
Продолжительность: 8 часов

Программа:
I. Презентация как этап технологии продаж и самостоятельное мероприятие.    

1. Цели презентации: техника AIDA.
2. Структура презентации, план «6П»: вступление, основная часть, заключение.
II. Основы невербального общения.    

1. Формула 55-38-7.
2. Территории и зоны.
3. Жесты рук.
4. Внутренний настрой. Рекомендации для подавления страха и нерешительности.
УПРАЖНЕНИЕ: «Интонация»
III. Рекомендации к этапу «Вступление».    

1. Техники привлечения внимания: сообщите о фактах, сделайте провокационное или неоднозначное заявление, задайте вопрос, начните с цитаты, расскажите короткий анекдот, приведите аналогию или метафору и т.д.
ПРАКТИКУМ: Отработка приёмов привлечения внимания и создания первоначального интереса.
IV. Идеи о том, как усилить воздействие основной части презентации.    

1. Использование языка ВЫГОДЫ ДЛЯ КЛИЕНТА: техника «СВ», правило «ХПВ», конкретные факты и цифры, иносказания и метафоры.
2. Использование сенсорно-специфических свойств. «Прокачиваем» аудиала.
3. Наглядность. «Прокачиваем» зрительный канал восприятия.
4. Возможность «тест-драйва», дегустация продукции. «Прокачиваем» кинестетика. Скрытая команда. Связывание. Способ «Чем, тем». Правило вовлечения. Контроль над взглядом собеседника.                                                                                                                                                                                                                                                                                                          
V. Идеи о том, как лучше завершить презентацию.    

1. Яркий пример из жизни, практики вашей компании.
2. Предложите выбор.
3. Просьба.
4. Суммируйте ключевые моменты и задавайте вопросы.
5. Сделайте комплимент.
V. Основные законы проведения презентации.    1. Укладывайтесь в отведённое время;
2. Никогда не сокращайте презентацию;
3. Исключайте отвлекающие факторы. 5 к 1;
4. Проводите насыщенную, но короткую презентацию. КиЯ;
5. Чаще используйте обращение к клиенту и т.д.

Специфика тренингов:
    Занятие проходит в формате тренинга (соотношение теории и практики 70/30),  
    Предполагается индивидуальная работа участников и работы в группах, а также групповые дискуссии и разбор сложных ситуаций из практической деятельности  участников.  
    В процессе занятия используется видеосъёмка участников тренинга для посттренингового анализа своих «+» и «-».

 

Подать заявку на семинары Вы можете здесь!

 

НАЗАД