    Повысить знания специалистов клиники в  активных продажах.
    Сформировать коммерческое предложение для продвижения стоматологических услуг корпоративным клиентам.
   Сформировать у сотрудников компании, взаимодействующих с корпоративными клиентами, умение эффективно общаться, продвигать свои услуги.

Специфика программы:
Данный тренинг не только даст Вам основы эффективной продажи стоматологических услуг, но и поможет врачу легче найти общий язык с пациентом. Будут рассмотрены особенности восприятия информации пациентами, находящимися в стоматологическом кресле, испытывающими острую боль, боящимися стоматологов. Программа учтет основные сложности, возникающие при продаже медицинских услуг, а именно: даст ответ на вопрос, как преодолеть недоверие и страх пациента, который помнит идеологию и практику советской медицины.

Результаты проекта:
    Специалист осознанно сможет выстраивать отношения с клиентами так, чтобы они стали приверженцами Вашей клиники, Ваших услуг, Вашего сервиса.
    Специалист сможет преодолевать любые возражения клиента: «Зачем мне это надо», «Это очень дорого», «Я хотел бы, но не сейчас» и пр.
    Специалист научится конструктивно объяснять пациенту, что деньги, вложенные в свое  здоровье, обернутся для него успехом в последующей жизни.Наконец, Ваша клиника приобретет  значительное количество корпоративных клиентов!

Программа тренинга:
1. Система управления отношениями с клиентами (3 часа)*
    Где и какого клиента искать: разработка портрета корпоративного клиента клиники и «мест его обитания».
    Планирование деятельности по поиску клиентов.            Памятка с описанием целевого клиента стоматологической клиники.
    Постановка SMART-целей по поиску корпоративных клиентов.
    Разработка коммерческого предложения по продвижению услуг клиники.
    Внутренний настрой на успешное проведение переговоров.    1. Сформирован «портрет» целевого корпоративного клиента.
2. Подготовлено коммерческое предложение.
3. Составлен список потенциальных клиентов.
4. Установление личного контакта с клиентом («агентом влияния») (2 часа)*.
        «Агенты влияния» на результат переговоров со стороны клиента: принимающие решение, влияющие на решение, зависящие от решения.
       Особенности работы с каждой категорией «агентов».
       Установление контакта. Вербальное и невербальное поведение продавца. Формула КУПИ.
       Активное использование телефона для назначения первой встречи.
       Отработка приемов назначения первой встречи по телефону. Приемы преодоления секретаря.
      Отработка способов и приемов установления контакта с клиентом при личной встрече и по телефону в ходе выполнения групповых упражнений.
        Создание банка речевых модулей по преодолению возражений в ходе первого звонка («Нам не надо», «Не интересно»).
       Анализ видеозаписи упражнений.    1. Участники узнали основные факторы, влияющие на успешный контакт, и умеют его устанавливать.
5. Участники определили «агентов влияния» и рассмотрели основные возможные мотивы и поведение  каждой категории.
6. Отработаны приемы назначения встречи по телефону.
7. Технология проведения переговоров с потенциальными клиентами. (8 – 12 часов)*
    Этапы активных продаж.
    Выявление личных и бизнес-потребностей потенциальных клиентов («агентов влияния»).
    Выступление в роли специалиста. Способы влияния на заинтересованность клиента в предлагаемой услуге.
    Закрытие сделки.
    Виды возражений: объективные, субъективные, отговорки. Распознавание возражений истинных и ложных.
    Приемы выявления потребностей: открытые, альтернативные и закрытые вопросы, активное слушание.
    Отработка алгоритма выявления потребностей, умения задавать нужные вопросы в нужное время, активно слушать.
    Презентация методом характеристик и выгод для различных категорий клиентов в деловой игре.
    Формулирование выгод корпоративного клиента и его сотрудников.
    Методы отработки возражений (по цене, по качеству услуг, обслуживанию и др.).
    Разработка модулей ответа на возражения с использованием различных приемов («Бумеранг», «сдвиг в прошлое/будущее» и пр.)
    Оценка результатов и процесса продвижения.
   Ведение переговоров с использованием технологии и их последующий анализ (с использованием видеозаписи реальных переговоров).    1. Участники узнали основные этапы технологии активных продаж и продаж по телефону, умеют их использовать.
8. Собран банк речевых модулей при работе с возражениями.
9. Отработаны приемы ведения телефонных переговоров.

Продолжительность тренинга: зависит от состава группы и актуальности данного блока для компании.

Специфика программы:
    Тренинг представляет собой синтез из лекций, открытых дискуссий, ролевых и деловых игр, диагностических процедур, анализа видеосъемки, проводимой на тренинге.
    Занятия проходят в режиме активного взаимного сотрудничества участников  и ведущего.
    Участники получают опыт эффективного взаимодействия с клиентом, в результате которого осознают и отрабатывают новые инструменты влияния на принятие положительного решения о сотрудничестве с компанией.

Методы и технологии, лежащие в основе проекта:
    Активное включение в деятельность – деятельностный подход.
    Преобладание практики – до 70% времени.
    Активное включение в ход тренинга материалов и практики участников. Отработка «трудных» случаев реальных переговоров.

 

Подать заявку на обучение Вы можете здесь!

НАЗАД