Цель проекта:
    Развить коммуникативные навыки, необходимые «продажнику» и «закупщику».
    Освоить современные переговорные модели, научиться применять в них основные переговорные тактики.
    Лучше осознать свой собственный переговорный стиль.
    Дать эффективный инструментарий для работы со всевозможными возражениями и отговорками клиента.
   Научить участников тренинга проведению переговоров с компаниями-закупщиками: с использованием шаблонных речевых модулей, техник ролевого принуждения, развивая свои интонационные характеристики речи.
    Изучить технологию «О.Т.К.Ат.» (особая техника клиентской аттракции).
    Ознакомить участников с речевыми модулями при проведении переговоров по откату.
    Изучить приёмы, противостоящие откату в организации.

Тренинг рассчитан на: менеджеров по работе с VIP-клиентами, руководителей и сотрудников для выработки новых, эффективных навыков, необходимых для осуществления «вербовки» сотрудников клиентских организаций; собственников и топ-менеджеров компаний, желающих получить готовые инструменты противостояния практике «откатов» со стороны поставщиков; специалистов по закупкам с любым опытом работы, которые смогут освоить корпоративные правила поведения в ситуации предложения «отката» а также в случае давления со стороны поставщика; директоров компаний (исполнительные, коммерческие), супервайзеров, руководителей отделов продаж и отделов логистики, которые в своей повседневной практике ведут переговоры с компаниями-закупщиками и сами выступают в роли покупателей.

Формат: занятие проходит в формате семинара-практикума (соотношение теории и практики 60/40),  индивидуальная работа участников чередуется с участием в групповых заданиях, предусмотрены также  групповые дискуссии и разбор сложных ситуаций из практической деятельности  участников.   

Программа:
I. Коммуникативная компетентность «продажника» (1,5 часа).   

1. Основы невербального общения: Формула 55-38-7, Территории и зоны, Жесты рук.
2. Внутренний настрой. Рекомендации для подавления страха и нерешительности.
ПРАКТИКУМ: Определение истинных намерений собеседника по его взгляду, позе, жестам, мимике.
ПРАКТИКУМ: Упражнение «Детектор лжи»
ПРАКТИКУМ: Упражнение «Зеркало» и «Говорящие руки».
II. Переговоры как комплекс видов деятельности (2 часа).    

1. Достижение значительных результатов (уступчивость-неподатливость).
2. Влияние на баланс сил (покорность-доминирование).
содействие конструктивной атмосфере (дружелюбие - враждебность).
3. Влияние на клиентов (независимость - чрезмерная зависимость).
4. Влияние на процедуры (развёртывание-уклонение).
УПРАЖНЕНИЕ: Лыжная база «Эдельвейс».
УПРАЖНЕНИЕ:  «Как достичь значительных результатов и установить добрые отношения». (Переговоры завода производителя и розничной сети).
III. Переговорные стили. Личный переговорный стиль. Эффективные и неэффективные аспекты каждого стиля (1,5 часа).    

1. Четыре основных стиля: Борьба, Уклонение, Гибкость, Сотрудничество.
2. Четыре смешанных стиля: Аналитико-агрессивный, Гибко-агрессивный, Этичный, Общительный.
УПРАЖНЕНИЕ: Остров сокровищ (удержание сильной позиции в переговорах).
IV. Работа с возражениями (3 часа).    

1.    Техники определения «истинных-ложных» возражений;
2.    Техники ответа на истинные возражения;
3.    Алгоритм работы с сопротивлением насыщению и предложению.
4.    Техника переключения внимания «ВИЖУ-ЧУВСТВУЮ-ХОЧУ»
5.    Алгоритм работы с эмоциональным сопротивлением.
ПРАКТИКУМ: Определение «Истинных-ложных» возражений;
ПРАКТИКУМ: Ответы на истинные возражения;
ПРАКТИКУМ: «Пробиваем» эмоциональную «броню».
ПРАКТИКУМ: Техника «Вижу-Чувствую-Хочу» как ответ на «неудобный» вопрос.
V. Понятие «ОТКАТ». Откат по закону и «по жизни» (1 час).    

1.    Что такое «откат».
2.    Юридические аспекты «откатинга».
3.    «Откатодателям».
4.    Получателям «отката».
VI. Оценка мотивации к сотрудничеству (1 час).    

1.    Учёт половозрастных характеристик закупщика.
2.    Разведтехнологии в продажах.
3.    Способы привлечения к «сотрудничеству».
4.    Как сделать ОТКАТное предложение с учётом половозрастных характеристик.
5.    Самонастрой.
ПРАКТИКУМ: Тренировка речевых модулей «откатодателя».
VII. Ни дать, ни взять. Борьба с откатами (1 час).    

1. Организационные методы противостояния откатам:
- Психологические методы,
- Проверка рекомендаций и биографии закупщика,
- Создание корпоративного кодекса, включающего в себя правила корпоративной этики,
- Провокация ОТКАТа,
- Создание телефона «доверия»,
2. Регламентные методы:
- Разделение функций,
- Участие контролёра в процессе закупки,
- Ценовой мониторинг,
- Бюджетирование закупок,
- Интернет-технологии в сфере закупок.

 

Подать заявку на программу Вы можете здесь .

 

НАЗАД