Результат:
    Вы описали основные роли, которые приходится выполнять супервайзеру (Продажник, Наставник, Руководитель).
    Вы получили работающий инструментарий, который позволит добиться результата в каждой из обозначенных ролей.
    Вы знаете технологию обучения своих подчинённых внутри компании и алгоритм создания отдела продаж «с нуля».

Целевая  аудитория: супервайзеры, руководители отделов продаж, другие сотрудники Вашей Компании, которые профессионально занимаются организацией труда торгового персонала. Тренинг также может быть использован для начальной подготовки линейных управленцев технологиям обучения сотрудников отдела продаж внутри компании.

Специфика тренинга:
    Занятие проходит в формате тренинга (соотношение теории и практики 70/30),  
    Предполагается индивидуальная работа участников и работы в группах, а также групповые дискуссии и разбор сложных ситуаций из практической деятельности  участников.  
    В процессе занятия используется видеосъёмка участников тренинга для посттренингового анализа своих «+» и «-».

Программа:
1. Определяем место и роли супервайзера в компании: Роль – Я SUPER-Продажник, Роль – Я SUPER-Наставник, Роль – Я SUPER-Руководитель.
2.  Получаем инструментарий: Должностная инструкция супервайзера (начальника отдела продаж).
SUPER-Продажник:
1. Стратегия продаж Торгового Представителя.
2. Стратегия продаж Супервайзера.
3. Стратегия создания отдела продаж «с нуля». Первые шаги.
4. «Молодец! Твой отдел много продал! Как будешь деньги собирать?» Экономическая безопасность продаж.
ПРАКТИКУМ: Создание отдела продаж «с нуля», алгоритм действий.
5. Управление конфликтами в продажах
6. Работа с возражениями
7. Работа с VIP-персонами
ПРАКТИКУМ: Работа с «упёртыми» клиентами. Обрабатываем  возражения (10 техник);
Переговоры с VIP-персоной (категорийный менеджер федеральной розничной сети).    1. Получаем информацию о том, КАК супервайзеру организовать свои собственные продажи и в чём их отличие от стратегии продаж торгового представителя.
2. Отрабатываем навык работы с возражениями (истинные - ложные).
3. Отрабатываем навык переговоров с VIP-персоной.
4. Получаем инструментарий для SUPER-продажника:
а) Технология поиска и привлечения клиентов: архив программы Дубль ГИС;
б)  Технология определения  каналов сбыта и их привлекательности (3 документа): категоризация РТ ОАО Концерн «Калина»; описание торговых каналов ООО «Русское Море»; карта клиента (работающий, потенциал, отказник).
SUPER-Наставник:
1. Моя РОЛЬ всё сделает сама (составные элементы роли НАСТАВНИК).
2. Сильные и слабые стороны подчинённых: казнить или миловать?
3. Создание замкнутого цикла обучения в отделе продаж. КРУГ продаж - это ЧТО?
5. Этапы обучения:
а) диагностика:
-структура компетентности торгового представителя
- метод 360°
б) обучение торгового персонала, формы и методы;
- Профессиональные тренинги продаж
- Внутрикорпоративное обучение
- Наставничество
- Самообразование. Лучший учитель – книга.
- КТО будет  проводить обучение? Тренинг тренеров.
ПРАКТИКУМ: Проведение тренинга для своих подчинённых. Этап – установление контакта
в) контроль полученных знаний;
ПРАКТИКУМ: Разработка теста по итогам проведения тренинга продаж.    1. Проводим анализ подчиненных по критериям лояльности и эффективности.
2. Составляем примерный план обучения персонала на месяц и на год.
3. Проводим тренинг тренеров для участников.
4. Получаем инструментарий для SUPER-Наставника:
1).  Бланк оценки компетентности торгового представителя: Матрица оценки персонала методом 360°; Лист наблюдений в «полях»;
2).  Матрица оценки выбора обучающей компании: Бюджет обучения  и оценка возврата инвестиций; Список литературы по технологии продаж и по проведению обучения;
3).  Образец анкет  перед обучением для уточнения потребности в обучении:  Образец теста по технологии продаж до и после обучения; Анкета для изучения удовлетворенности покупателя.

 

Подать заявку на данную программу Вы можете здесь.

 

НАЗАД