Общее количество часов: 72.

УЧЕБНАЯ  ПРОГРАММА:
Блок 1. Профиль должности коммерческого директора.     Функциональное наполнение должности коммерческого директора. Место коммерческого директора в иерархии компании. Соотношение маркетинговых и сбытовых функций, стратегических и тактических задач и вопросов. Основные ошибки позиционирования должности коммерческого директора. Дифференциация с НОП.
Блок 2. Управление спросом: стратегия и тактика.    

Стратегия управления спросом:
1. Анализ текущей ситуации в бизнесе –  цели, системы, стратегии, рынки, сегменты.
2. Информационное обеспечение коммерческих решений – виды и источники информации; методы сбора; организация исследования; работа с исследовательскими организациями.
3. Анализ внешней среды бизнеса - потребители конкуренты, внешнее воздействие.
4. Анализ внутренней среды компании - корпоративная культура, формальная организация; ресурсы и компетенции, экономика предприятия, портфельный анализ.
5. SWOT-анализ.
6. Стратегические варианты развития – ревизия целей и задач;  конкурентные стратегии,  стратегии развития компании; «портфельные» стратегии, «ресурсные» стратегии, стратегии действий в конкурентной среде.  
7. Выбор стратегий по критериям: решение основной задачи; соответствие внешней среде, реализуемость, приемлемость.
8. Планирование.
Тактика управления спросом:
1. Сегментация рынков - критерии; определение и описание сегментов; анализ соответствия ценностей, ожиданий потребителя и предложения компании.
2. Управление поведением потребителя - процесс принятия решения о покупке; влияющие факторы; модели принятия решений о покупке и их использование в практике управления спросом; соответствие имиджей; снижение осознаваемых рисков.
3. Позиционирование компании (брэнда) – инструмент дифференциации от конкурентов; понятие и способы позиционирования; «Брэнд» и «Не брэнд».
4. Продукт - трехуровневый анализ «продукта», комплекс «продукта», структурный анализ ассортимента.
5. Ценообразование - ценовые стратегии и тактики, ценовая чувствительность (эластичность) спроса, ценовые акции.
6. Коммуникации прямые и непрямые. Реклама и  PR. ATL и BTL - как они работают.  «Золотые» правила создания и донесения сообщений. Коммуникация «до», «во время» и «после» продажи. Стимулирование сбыта.
7. Вопросы слушателей.

Блок 3. Маркетинговые инструменты увеличения продаж и прибыли.
Цели проекта - получить знания, как:
    Сформировать добавочную стоимость продукта за счет марочного позиционирования, отстройки от конкурентов и создания уникального торгового предложения.
    Создать и вывести на рынок, охраноспособный информационный продукт.
    Научиться вести «маркетинговые войны» для достижения лидерства на рынке.
Результаты проекта:
    Вы перейдете из индустриального типа ведения бизнеса в информационный.
    Вы научитесь продавать по-новому в соответствии с требованиями постиндустриального развития цивилизации.
    Вы получите инструменты для конкурентной борьбы.
Программа проекта:
1. Маркетинговые инструменты увеличения прибыли:
Снижение расходов на упаковку, логистику, рекламу, ВТL, рекламу (ATL), PR, маркетинговые исследования.
Увеличение добавочной стоимости.
2. Увеличение объема продаж за счет быстрого увеличения количества клиентов и частоты покупки.
Специальный комплекс маркетинговых мероприятий для увеличения объема продаж или «что такое ИМК и как они работают».    1. Определение, что есть продукт, товар, услуга в постиндустриальном информационном 21 веке.
Построение алгоритма создания информационного продукта (товара, услуги).
3. Разбор уникальных примеров решения сбытовых задач. Только личный опыт успешно реализованных проектов с кампаниями-лидерами омского рынка.    Вы узнаете секрет создания успешного и высокомаржинального  продукта (товара, услуги)
4. Вы перейдете из индустриального типа ведения бизнеса в информационный.
5. Вы получите инструменты для конкурентной борьбы.
6. Вы узнаете, как продавать по-новому, в соответствии с требованиями постиндустриального развития цивилизации.
7. Кто эффективно реализует стратегию кампании,  своевременно приведет ее к намеченной цели с минимальными затратами?
Сотворение команды. Команда, как основной актив и боевой легион вашего бизнеса. Практика сотрудничества с брендинговыми (рекламными) агентствами. Бриф (технология).   Вы получите технологию   постановки маркетинговых задач, оценки эффективности их решения и критерии подбора команды.

Блок 4. Практические методы разработки системы оплаты  труда для сбытовых подразделений.
В программе:
1.  Специфика вознаграждения сбытового персонала (менеджеры по продажам, торговые представители,  директора магазинов).    1. Цели, задачи, принципы разработки эффективной системы оплаты труда.
2. Виды выплат: основные понятия и определения.
3. Методология мотивации:  анализ  современных подходов к стимулированию сбытового персонала, плюсы и минусы.
4. Результат работы сотрудника: понятие «ценный конечный продукт».
5. Разработка фиксированной части заработной платы. Соотношение окладной и бонусной части заработной платы: критерии для принятия решения.
6. Откуда берутся оклады? Классический подход к тарификации должностей. Ранжирование  окладов и квалификационные категории.
Основания  и периодичность индексации фиксированной части заработной платы.
7. Премирование и бонусы.   Как сделать,  чтобы премиальные выплаты действительно мотивировали: особенности и подводные камни .
Вознаграждение сотрудников по результатам аттестации. Связь оценочных процедур с системами оплат.
Депремирование:  возможно ли  превратить кнут в пряник?
8. Система KPI как инструмент мотивации сбытового персонала.     Два  подхода к формированию матриц целей. Какой выбрать? Преимущества и недостатки. Связь КPI с вознаграждением. Критерии измерения. KPI для торговых предприятий. Критерии премирования. Cложные случаи при  разработке матриц и KPI.
9. SMART - подход  в системе вознаграждений сбытового персонала.   Правила постановки задач и оценка достижения результатов. Практика использования  SMART - подхода в современном менеджменте. Преимущества  и недостатки.
10. Бенефиты и системы льгот     Примеры доплат, применяемых на российских и зарубежных компаниях.
11. «Принцип кафетерия» - подход, обеспечивающий эффективность системы  льгот.
12.Сложные вопросы при разработке схем материального стимулирования.    Почему большое денежное вознаграждение не всегда мотивирует? Граница между материальной и нематериальной мотивацией.  Разработка долгосрочных поощрительных схем и процедур.
Плюсы и минусы открытых и закрытых систем оплаты.
13 Управление производительностью труда сбытового подразделения.   Эффективность труда продающего персонала, методы ее оценки и направления  для повышения.  Показатель производительности труда сбытового персонала.  Определение необходимого роста производительности и управление показателем.
14. Деловая игра по разработке системы оплаты труда для персонала сбытового подразделения.     Результатом деловой игры будет сформированная система мотивации для сбытовых  должностей  (менеджер по продажам, торговый представитель,  директор магазина), которую участники обучения могут внедрить на своем предприятии.
15. Определение и расчет оптимального фонда оплаты труда.    Мотивирующие размеры заработной платы. Связка целей предприятия, ключевых показателей, их плановых значений и размеров компенсаций за их исполнение. Информационное взаимодействие с сотрудниками и обратная связь при изменении мотивационной схемы. (по сути, это то же самое, что и у НОП, но немного более развернуто).

Блок 5. Система  управления сбытом в компании.    Создание инфраструктуры торговой деятельности предприятия (вопросы обеспечения торговых и маркетинговых служб необходимыми полномочиями, построение четкой и прозрачной системы взаимодействия подразделений предприятия, планирование расходов и доходов, определение зон ответственности служб, построение внутренней информационной политики).
Формирование целей и декомпозиция задач (принципы целеполагания и дробление глобальных целей на планируемые, контролируемые задачи и их распределение между подразделениями и сотрудниками).
"Точки перелома" в жизненном цикле предприятия (взгляды на жизненный цикл предприятия, идентификация "точек перелома", определение основных опасностей критического состояния, подготовка к изменениям).
Основные ошибки при оперативном управлении коммерческой службы (вопросы взаимодействия подразделений, постановки задач и контроля их исполнения, соответствие мотивационных схем актуальным задачам).
Основные ошибки управления развитием предприятия (объективная оценка перспектив рынка и потенциала предприятия, эффективность использования внутренних либо дополнительных ресурсов компании, человеческие ресурсы, ключевые развилки в жизни предприятия).
Преодоление стереотипных методов развития предприятия (поиск и нахождение уникального торгового преимущества, использование маркетинговых ресурсов, ориентация на нестандартность решения управленческих задач и нестандартность позиционирования на рынке).
Психотипы управленцев (взгляд на себя со стороны - описание наиболее распространенных стилей управления, их характерные черты, достоинства и недостатки для развития и функционирования предприятия).

Блок 6. Финансы для руководителей коммерческой службы.    Что является целью работы предприятия. Действительно ли предприятия создаются для извлечения прибыли, и какие могут быть сформулированы иные цели работы предприятия.
Что такое отчет о прибылях и убытках, и что такое отчет о движении денежных средств. Почему прибыль есть, а денег нет. Что такое кассовые разрывы и как они возникают.
Затраты и расходы предприятия – это далеко не синонимы. В чем между ними разница.
Амортизация кажется простой и понятной. Но как ей пользуются в действительности. Некоторые считают ее налоговой льготой, а некоторые – средством классовой борьбы.
Затраты предприятия можно разделить на постоянные и переменные, а можно на прямые и косвенные. В чем разница между двумя этими делениями. Как можно и как нужно разносить косвенные затраты. Релевантность затрат. Затраты – это то, что реагирует на мои управленческие решения. Если это понять, то вы сможете продавать продукцию дешевле себестоимости и окупать капитальные вложения. Принцип будущих затрат. Затраты – это то, за что я буду платить завтра. Важно очень хорошо понять разницу между прошлым и будущим и тогда можно избежать серьезных ошибок.
Анализ безубыточности предприятия. Хорошо знакомая многим идея точки безубыточности предприятия позволяет построить простую модель, на которой можно проанализировать риски и устойчивость.
Если ваше предприятие занято торговлей, то для вас важно управление оборотным капиталом: запасы, дебиторская и кредиторская задолженности, финансовый цикл, прибыльность продаж и оборачиваемость. Хорошая задача. Как лучше зарабатывать на обороте или на наценке.

Блок 7. Совершенствование основных управленческих компетенций руководителя.     Участие в деловых играх, упражнениях, смоделированных ситуациях, решение кейсов позволит участникам отточить свое управленческое мастерство, проанализировать свое поведение, принципы, инструменты воздействия на подчиненных. Умение ставить задачи,  распределять и делегировать функции подчиненным, информировать и мотивировать сотрудников, эффективно проводить совещания, контролировать, оценивать результаты их деятельности, давать обратную связь – основные управленческие компетенции, которые  будем развивать в ходе тренинга.

 

Общее количество часов: 72.

Задачи курса:
 Дать участникам методики по улучшению результатов работы магазина за счет повышения качества управления розничными продажами.
 Познакомить участников с эффективными инструментами, позволяющими добиться значительного роста числа новых покупателей и увеличения частоты посещений ими магазина.
 Дать методику по разработке эффективной системы оплаты труда.
 Научить участников курса работать с ассортиментом, вести эффективную закупочную политику, анализировать эффективность мерчандайзинга в магазине.

Данный курс позволит сформировать у слушателей:
 Базовые знания по методике и технологии управления розничными продажами.
 Базовые знания по методике разработки эффективной системы оплаты труда и основах мерчандайзинга.
 Умение пользоваться эффективными инструментами, позволяющими добиться значительного роста числа новых покупателей и увеличения частоты посещений ими магазина.
 Умение работать с ассортиментом и вести эффективную закупочную политику.

Введение. Розничный рынок. Какие задачи стоят перед директором магазина сегодня?  Участники составляют перечень задач конкурентоспособного директора магазина и план развития требуемых компетенций.  

Модуль 1. Менеджмент магазина. то значит управлять? Кем? Чем? Зачем? Как? 

Ресурсы, которыми наделен руководитель, чтобы обеспечить результат. Система управления человеческими, техническими, финансовыми, информационными ресурсами. Пять кнопок управления. Области и функции управления.  Участие в деловой игре «Стулья» позволит получить опыт управления ресурсами. Личность руководителя, стили влияния на подчиненных. Источники власти. Баланс менеджерских и личностных качеств. Участие в деловой «Взгляд со стороны» позволит осознать, какой руководитель нужен подчиненным, увидеть свой потенциал, сформулировать собственные  составляющие лидерского поведения. 

Модуль 2. Стандартизация работы торгового персонала.  Как определить ожидания покупателей от обслуживания в вашем магазине. Управление впечатлением покупателя. Атмосфера магазина. Понятие «точки впечатления». Стандартизация обслуживания. Как сформулировать Стандарты, которые «продают». Что можно и нужно стандартизировать. Принципы и правила написания Стандартов. Контроль над стандартами обслуживания. Выделение ключевых компонентов, определяющих впечатление от процесса обслуживания в вашем магазине. Практикум: оценка действующих Стандартов магазина по заданным критериям. Разработка фрагмента «Стандартов» собственного магазина. 

Модуль 3. Обучение персонала магазина. Внедрение результатов обучения. Методы поддержания эффекта обучения. Кто работает в вашей команде. Варианты обучения собственными силами и с привлечением внешних консультантов. Оценка результатов обучения. Эффективное наставничество на рабочем месте. Ключевые инструменты наставника. Методика проведения мини-тренингов с торговым персоналом. Мероприятия, позволяющие поддержать эффект обучения. Бланк регулярных встреч. 3ч. Разработка участниками методического занятия для продавцов своего магазина с учётом его специфики. Ознакомление с методикой проведения «MYSTERY SHOPPING», разработка анкеты для наблюдения за работой торгового персонала. 

Модуль 4. Управление результативностью продаж. Суть управления результативностью. Критерии результативности. Качество обслуживания в цифрах продаж. Объем продаж, количество чеков, средний чек, число товаров в покупке и другие показатели эффективности работы. Расчет плана продаж для магазина/направления/секции/продавца. Эффективный контроль. Принципы эффективного контроля. Дисциплинарная политика. Ежедневные чек-листы: как составить и применять. Правила предоставления обратной связи сотрудникам.   Анализ изменения эффективности работы магазина при повышении показателей по критериям: средний чек, коэффициент конверсии, число товаров в покупке и др. Оценка эффективности сотрудников виртуального магазина на основании результатов чек-листов. 

Модуль 5. Система вознаграждения персонала. Внешние признаки, указывающие на необходимость решения «зарплатных» задач. Частые заблуждения и предубеждения руководителей о заработной плате. Типовые ошибки при разработке заработных плат. Методический разбор наиболее характерных для розницы «зарплатных» задач:
-   определение критериев результативности.

- соотношение постоянной и переменной частей заработной платы.
-   установление эталонов на работу каждого отдела и сотрудника магазина. 

Модуль 6. Маркетинг магазина. Главные задачи маркетинга магазина. Классификация посетителей: по «лестнице лояльности», по мотивам посещения. Формула выручки магазина. Кто должен быть покупателем магазина: выбор и оценка сегментов.  Что нужно знать о потребителях: кто они, на какой ступени лестницы лояльности, когда приходят, когда покупают (коэффициент конверсии), чего хотят и чего ожидают. Как нужную информацию получить – проводить визуальный анализ покупателей, изучать данные отчетов о продажах, персонально общаться с покупателем, организовывать специальные опросы  (фокус-группы, анкетирование), анализировать клиентскую базу.  Мероприятия по привлечению новых покупателей. Как привлечь новых покупателей - составить карту и описание торговой территории (ресурсной зоны), увеличить осведомленность о магазине, формировать отношение PR-инструментами, включать «сарафанное радио».  Мероприятия по удержанию покупателей. Преподаватель: Комаров В.В. Как поддерживать маркетинговые мероприятия магазина - определить содержание коммуникации, выбрать каналы коммуникации, спланировать мероприятие, вовлечь персонал. Как удержать покупателя - соблюдать стандарты, формировать лояльность, укреплять лояльность (программы лояльности, мероприятия), решать конфликтные ситуации с покупателями.   Планирование маркетинга и продаж Вашего магазина. Преподаватель: Комаров В.В. Как спланировать маркетинг и продажи магазина - проанализировать ситуацию (SWOT-анализ), сформулировать конкретные, измеримые, достижимые, значимые и определенные по срокам цели (SMART), определить стратегии и тактики их достижения, составить план-график действий, определить бюджет (спланировать затраты и спрогнозировать эффективность мероприятий), определить механизм контроля и анализа реализации целей (контрольные показатели и этапы). Роль менеджера магазина – планировать, собирать и анализировать информацию, организовывать мероприятия, контролировать стандарты. 

Модуль 7. Теория и практика мерчандайзинга: управление поведением покупателей. Визуальный мерчандайзинг. Способы      представления и выкладки товара. Правила выкладки. Управление восприятием. Концепция представления товара. Управление продажами. Определение размера выкладки. Способы выделения товара. Способы привлечения внимания к товару. Оформление мест продажи (POS-материалы). 

Общее количество часов: 72. 

1. Введение. Профессиональные требования для торгового персонала в области клиент-ориентированных прода.
Философия успешной продажи. Превращение обычных продаж в клиент-ориентированные. Современные требования к торговому персоналу в целом и менеджерам по продажам, в частности. Требования к качеству и уровню квали-фикации специалиста.
Практическое задание: Формирование портрета «продажника» (навыки, способности, знания). Технология анализа клиента. Кейсы.

2. Технология клиент-ориентированных продаж. Сущность технологии клиент-ориентированных продаж. Этапы технологии продаж: подготовка к продаже, установление контакта, выявление потребностей, презентация предложения, работа с сомнениями и возражениями, завершение сделки, последействие.
Установление контакта. Подход к клиенту. Создание первого впечатления. Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом. Эффективное начало встречи. Техники привлечения внимания и создания первоначального интереса. Имя человека – как инструмент привлечения внимания и получения благорасположения человека. Размещение собеседников за столом. Секрет хороших отношений – запах. Деловой гардероб мужчины и женщины. Вопросы открытия клиента. Учимся говорить комплименты.
Разведка потребностей и возможностей клиента. Три вопроса на этом этапе: Есть ли у клиента потребность? Является ли потенциальный клиент ВАШИМ клиентом? Обладает ли человек, обсуждающий с вами вопросы продажи, полномочиями принимать окончательное решение? 5 причин по которым полезно задавать вопросы. Типы вопросов. Техники опроса клиента. Техника вопросов относительно прошлого-настоящего-будущего. Техника СПИН. Приёмы подстройки при использовании вопросов на смысловом уровне, на эмоциональном уровне. Приёмы активного слушания. Слова, побуждающие интерес собеседника. Презентация коммерческого предложения, товара или услуги. Презентация как этап процесса продаж и как самостоятельное мероприятие. Основы невербального общения для презентатора. Рекомендации к этапу «Вступление». Идеи о том, как усилить воздействие основной части презентации – использование языка выгоды для клиента. Идеи о том, как лучше завершить презентацию. Основные законы проведения презентации. Работа с возражениями. Почему клиент сопротивляется? Виды сопротивлений клиента: Классификация Р. Шнаппауфа. Возражение – форма проявления сопротивления. Общие правила ответа на возражение. Алгоритм ответа на возражение. Определение истинных-ложных возражений. Ответы на большинство возражений, которые существуют в мире.  Переговоры о цене. Завершение продажи. Заключение сделки. Когда следует приступать к активному завершению сделки? Виды рисков при принятии решения о покупке. Способы завершения сделки.
Работа с договорной документацией. Умение читать договоры. Нормативные документы, необходимые в работе торгового персонала.
Практическое задание:  Поэтапная отработка технологии продаж. Разбор и анализ ситуаций. Ролевые игры.

3. Тайм-менеджмент в работе торгового персонала. Тайм-менеджмент. Основные поглотители времени. Расстановка приоритетов. Принципы планирования рабочего дня, недели, месяца. Способы оптимизации работы с документами. Делегирование. Упражнение: «личные особенности восприятия времени». Составление плана работы на день с оценкой ресурсов рабочего времени. Составление таблицы делегирования. Практикум «Делегирование». Составление расписания  ближайшей рабочей недели.
Практическое задание:  кейсы на планирование рабочего времени..

4. Продажи по телефону. Основы телефонного бизнес-этикета. Чем отличается телефонная консультация от продажи по телефону. Формирование копилки эффективных фраз для осуществления «Холодных звонков». Способы преодоления секретарей. Работа с возражениями. 10 правил, когда Вам звонит кли-ент. 10 правил, когда Вы  звоните клиенту.   Телефонный бизнес-этикет. Специфика телефонных переговоров при получении и передаче информации. Выстраивание телефонных переговоров в соответствии с намеченной целью и спецификой бизнеса потенциального клиента.
Практическое задание:  тренировка в форме деловой игры умения вести переговоры с клиентом по телефону на входящем и исходящем звонке.

5. Трудные клиенты: вместо конфликта – продажа. КОНФЛИКТ и конфликтогены: как их миновать и заняться делом? Конфликт как процесс. Типы конфликтов и их особенности. Причины возникновения конфликтов. Потери и искажения информации в процессе общения как причина конфликта. Как предупредить развитие конфликта? Межличностные стили разрешения конфликта. Управление конфликтной ситуацией. Переход от разрушающего конфликта к созидающему конфликту. Способы разрешения конфликтной ситуации. ТРУДНЫЙ КЛИЕНТ – ЛЮБИМЫЙ КЛИЕНТ. «Великолепная пятерка». 5 типов «трудных» клиентов. Приемы работы с каждым типом. Выбор эффективной тактики и стратегии общения. Управление картиной мира конфликтного покупателя. Психологические методы влияния в конфликте. Как перевести клиента из разряда «трудных» в «лояльные»? Обучение приемам стимулирования клиентов на принятие решения о покупке.
Практическое задание: Ролевые игры, моделирующие продажи в соответствии с типологией «трудных» клиентов: «Звездный мальчик», «Слон и Моська», «Гадкий утенок», «Снежная Королева», «Кот Леопольд», «Русалочка». Успешный       «продавец» - какой он? Работа с «трудным» клиентом:  сотрудничаем, минуя конфликты.

6. Технология работы с дебиторской задолженностью.
Проблемы,  лежащие  в основе  большой  дебиторской  задолженности. Профилактика образования проблемной задолженности.  Мифы  и  реальные  причины  неплатежей.  Методы работы с дебиторской задолженностью. Технология  возврата просроченных  платежей. Стили  ведения  переговоров по долгам.  Умение  владеть  собой  и  ситуацией.
Практическое задание:  тренировка  в форме  деловой  игры   отработки  методик  и  способов ведения  переговоров  с  должниками.

Общее количество часов: 72.

1. Психология профессионального развития личности.
Личная и профессиональная эффективность. Основные области личной и профессиональной компетенции директора. Функционал. Успешность и позитивность. Личная организованность и управление рабочим временем. Коммуникативность. Публичность. Лидерство.
Практическое задание: Формирование портрета «руководителя» (навыки, способности, знания).  Кейсы.

2. Операционный маркетинг на предприятиях оптовой торговли.
Сегментация рынков B2B - критерии сегментации; определение и описание сегментов; анализ «основных ценностей потребителя».
Поведение потребителя на рынках B2B - процесс принятия решения о покупке; влияющие факторы; модели принятия решений о покупке и их использование в практике маркетинга; соответствие имиджей; снижение осознаваемых рисков. Позиционирование предложения компании – как инструмент дифференциации от конкурентов; понятие и способы позиционирования; «Брэнд» и «Не брэнд». Продукт - трехуровневый анализ «продукта». Комплекс «продукта». Структурный анализ ассортимента. АВС-анализ. Коммуникации прямые и непрямые. Реклама и  PR. ATL и BTL - как они работают.  «Золотые» правила создания и донесения сообщений. Коммуникация «до», «во время» и «после» продажи. Стимулирование сбыта.
Практическое задание: практика АВС-анализа на примере своей компании.

3. Управление продажами в компании оптовой торговли.
Критерии оценки эффективности службы сбыта. Организационная структура службы сбыта. Регламентирующие документы: положение об отделе, должностные инструкции, регламенты бизнес-процессов. Компоненты эффективной системы продаж. Этапы активных продаж. Формирование отдела продаж с «нуля». Управление отделом продаж. Технологии и стандарты продаж. Документооборот отдела продаж. Корпоративная книга продаж. CRM-системы (управление взаимоотношениями с клиентами) в продажах. Опыт российских компаний. Последовательность выбора позиций для осуществления коммерческой деятельности в отношении участников рынка - клиентов, каналов продаж, показателей финансовой эффективности. (определяются предложения для каждой группы участников рынка и обратные ожидания, методы допустимой регуляции). Определение ключевых показателей финансовой эффективности продаж и методов их исчисления. Разработка административной структуры управления продажами (определение наиболее эффективной структуры управления отделом/департаментом продаж, его взаимодействия с маркетингом и иными подразделениями). Распределение функциональной нагрузки среди специалистов отдела продаж (точное распределение обязанностей и ответственности между сотрудниками подразделения). Определение KPI для сотрудников ОП исходя из показателей финансовой эффективности (выбор и установка плановых значений, влияющих на оплату труда сотрудников отдела продаж на основе ключевых финансовых показателей эффективности компании). Специфика стратегий «удержания» и «развития» рынка (особенности агрессивных и пассивных продаж, лидерская роль компании, опасности и возможности). Вопросы и актуальные методы регионального развития и удаленных продаж. Определение «точек перелома» в развитии предприятия, определение тенденций и направления нового этапа и адекватное изменение системы управления продажами (определение начала кризиса роста в компании и на рынке, адекватный анализ внешней и внутренней ситуации и принятие решений, необходимых для выживания и роста предприятия).
Практическое задание:  Разработка административной структуры управления продажами. Определение KPI для сотрудников. Корпоративная книга продаж. Кейсы.

4. Психология личных продаж.
Продажи: технология или искусство? 5 этапов процесса продажи: Установление контакта; Определение потребностей и возможностей клиента; Презентация коммерческого предложения, товара или услуги; Работа с возражениями; Завершение продажи. Заключение сделки. Основы невербального общения. Формула 55-38-7.  Практическое задание: Ролевые игры, моделирующие продажи в соответствии с типологией клиентов и технологией продаж.

5. Управление персоналом.
Ресурсы, которыми наделен руководитель, чтобы обеспечить результат.
Система управления человеческими, техническими, финансовыми, информационными ресурсами. Пять кнопок управления. Области и функции управления. Участие в деловой игре «Стулья» позволит получить опыт управления ресурсами. Эффективные внутренние стратегии руководителя. Постановка задач подчиненным. Основные ошибки, допускаемые руководителем, которые позволяют подчиненным не выполнять задачи или выполнять их плохо.  Алгоритм постановки задач. Составление задачи (инструментарий руководителя). Отработка алгоритма постановки задач (инструментарий руководителя). Осознанное отношение руководителя к процессу постановки задач подчиненным. Место делегирования в системе повышения производительности труда. Алгоритм делегирования исполнительских функций. Заполнение матрицы оценки приоритетов в деятельности руководителя. Определение дел, которые можно и нужно делегировать. Определение возможных субъектов и условий  делегирования. Заполнение матрицы делегирования (инструментарий руководителя). Отработка алгоритма делегирования исполнительских функций (инструментарий руководителя). Составленный личный план делегирования. Правила планирования в режиме хаоса. Матрица приоритетности задач: важные – не важные, срочные - не срочные задачи. Принципы распределения задач в матрице. «Пожиратели времени» и способы их нейтрализации. Индивидуальная работа: пытаемся  обуздать хаос, планируем. Анализ личных и корпоративных «пожирателей времени». Составление рекомендаций по оптимизации процесса управления временем. Личные стандарты управления временем. Выявленные пункты  «резервной эффективности». Мотивация персонала. Типы подчиненных с точки зрения ведущих мотивов. Алгоритм мотивирующего диалога. Определение ведущих мотивов сотрудников с помощью теста (инструментарий руководителя). Отработка мотивирующего диалога руководителя и подчиненного (инструментарий руководителя). Арсенал мотивирующих воздействий.
Практическое задание:  отработка через кейсы и деловые игры основных управленческих навыков.