ПРОДАВЕЦ и ПОКУПАТЕЛЬ – были всегда! Но, если еще в XX веке работа продавца воспринималась как достаточно легкая, не требующая специальных знаний и подготовки, то уже в начале XXI из-за изменения поведения клиента и постоянно возникающих нестандартных ситуаций потребовались ТЕХНОЛОГИИ и АЛГОРИТМЫ работы, которым стали обучать, – «Этапы продаж».

Время летит, клиенты меняются еще быстрее, рынок перенасыщается новыми товарами и услугами до такой степени, что со временем к технологии этапов продаж потребовались дополнения: ПРОДАВЕЦ стал КОНСУЛЬТАНТОМ, а его работа более глубокой и «психологичной». Сами клиенты стали более сложными, порой совершенно не понятно, о чем они думают при выборе товара и как принимают решения? Чтобы продать товар/услугу сегодня уже недостаточно хорошо о нем рассказать и подтолкнуть клиента к покупке. Нужно чуточку больше, а именно:

✓ Чувствовать и понимать клиента, считывать его эмоциональное состояние.

✓ Адаптироваться под эмоцию и состояние человека, ведь каждая эмоция предполагает определённый алгоритм действий. Например, человек в гневе будет действовать определенным образом, принимать соответствующие решения, в радости - одни, в скуке - другие, в страхе - третьи.

Нашим эмоциональным состоянием очень умело пользуются манипуляторы и опытные клиенты, выводя на нужную им эмоцию! Как только человек среагировал, проявил определённую эмоцию, они уже знают алгоритм действий своего оппонента – теперь они управляют переговорами и человеком тоже! ПОЭТОМУ… Чтобы управлять своими эмоциями, защищаться от манипуляций и понимать, как подстраивать скрипты/предложения/офферы под клиента и его эмоциональное состояние, нужны специальные навыки ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ ЗРЕЛОСТИ, или ЭМОЦИОНАЛЬНОГО ИНТЕЛЛЕКТА (EQ).

Что будет, если не обращать на EQ внимание?

Продавец может выучить СКРИПТЫ, запомнить и перевести в навыки АЛГОРИТМЫ ПРОДАЖ, но при этом легко потеряется при общении с «опытным» клиентом или клиентом-манипулятором, как следствие: применить корректно все свои знания не сможет… Результат: незакрытая сделка, потерянная выручка…

КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ:

ПРОДУКТИВНЫЕ И ЭКОЛОГИЧНЫЕ КОММУНИКАЦИИ: современные методы сохранения и развития сотрудничества с клиентом

Задачи ключевые:

1. Отработать инструменты по сохранению и качественному развитию сотрудничества с текущими клиентами.

2. Потренировать приемы перевода лидов из разных источников на следующие этапы воронки и доведение до формата постоянного сотрудничества.

Задачи бонусные:

3. Дать техники работы со своими негативными эмоциями и регулирования эмоционального состояния собеседника.

4. Индивидуально в кулуарах дать направление и поддержку для роста сотрудников (прочие управленческие компетенции, проактивность, уверенность в себе и т.д.).

Чем наши тренинги и тренеры отличаются от других?

1. Тренер умело встроит, грамотно свяжет между собой и адаптирует под вашу специфику все блоки тренинга (продажи, манипуляции, эмоциональный интеллект, стрессменеджмент).

2. Тренер сам отлично умеет подстраиваться под реакцию группы, соответственно, гибко реагировать в процессе обучения под индивидуальные запросы участников. Показывает все, чему учит, на личном примере – согласитесь, это очень важно.

3. Тренер Виктория Мороз – клинический психолог, поэтому вы получите не просто алгоритмы продаж, но и работающие инструменты самовосстановления.

➤ Подготовленная и сильная эмоционально команда продавцов — это настоящая сила бизнеса, на этом НЕЛЬЗЯ экономить! Помните: Ваши сотрудники всегда должны быть в хорошем эмоциональном ресурсе, а мы научим их этому.  

Длительность (на выбор): 12, 16, 20 часов.

Лайт: 12 часов (3*4). Проверка ДЗ руководителем подразделения со стороны заказчика.

База: 16 часов (3*4). 4 часа – проверка ДЗ и индивидуальная обратная связь от тренера.

Стандарт: 20 часов (4*4). 4 часа – проверка ДЗ и индивидуальная обратная связь от тренера.

Программа:

1. «Ценностное или Адресное предложение».

Может быть использовано в работе с новым клиентом, в предложении действующему клиенту новых услуг/товарных групп/объемов/иных условий работы.

Также в написании индивидуального КП.

Наполнение:

Структура презентации заказчику формата сотрудничества.

Варианты и «речевые модули», как дипломатично предложить увеличить объем работы с позиции:

• заботы о клиенте;

• профессионального долга;

• экспертного мнения;

• управления рисками клиента и т.д.

Компетенции:

1. Принципы работы с базой – кого «расширяем в первую очередь».

2. Инициатива в переговорах.

3. Подготовка к КП или презентации.

4. Эффективная структура выкладки информации от задачи клиента (мы не грузим товар, а решаем задачи клиента, улучшаем его бизнес).

5. Идеи и скрипты для расширения сотрудничества в рамках действующей базы.

6. Идеи и скрипты для предложения сотрудничества новому контрагенту.

2. Торговое интервью.

Презентация по задаче.

Гендерные аспекты принятия решения заказчиком.

Индивидуальные особенности принятия решения заказчиком.

Наполнение:

• Аккуратное выявление потребностей, болей, ситуации клиента, перевод этой истории в задачи, презентации схем решения.

• Виды рациональной аргументации презентации (паровоз и вагоны, схема «коромысло», создание фактов и пруфов, сотрудничество как инвестиция долгосрочная, принцип дельты и т.д.).

• Виды эмоциональной аргументации (стратегическое отговаривание, сторителлинг, авансированные комплименты).

• Работа с трудными клиентами (жадные, нудные, тревожные и т.д.).

Компетенции:

1. Задачное мышление менеджера по продажам (нет проблем, есть задачи с разными условиями).

2. Анализ типа принятия решения ЛПР.

3. Психотерапия – перевод вредных клиентов в любимые, стоп-слова, слова надежного партнера.

4. Палитра аргументов и презентационных схем с точки зрения мишени логики и эмоция.

3. Манипуляции и возражения заказчика.

Что происходит с той стороны? Какие схемы блефа и давления использует закупщик?

Наполнение:

Варианты отработки манипуляций:

• «Красивое будущее»: дайте скидку сейчас, а потом мы с вами ого-го как работать будем.

• «Если не дадите скидку, то уйдем к конкурентам».

• «Добрый и злой полицейский» и т.д.

Варианты отработки возражения:

• «У конкурентов дешевле».

• «Мы еще подумаем».

• «Мы уже работаем с другими» и т.д.

Варианты работы с согласиями и особенно с отказами:

• «Последнее китайское предложение».

• «Ва-банк» и т.д.

• Ситуации, когда отказываем мы.

Компетенции:

1. Умение работать в схеме «поле торга по условиям».

2. Умение использовать принцип «уступка на уступку».

3. Сохранение позиции «изобилия» в переговорах, профилактика в уход в позицию «нужда».

4. Четкие схемы сопротивления возражениям и манипуляциям со стороны заказчика.

5. Алгоритм перепроверки договоренностей.

6. Варианты реакции на отказ с перспективой возобновления работы в будущем или уход на компромиссное решение.

4. Техники закрытия в переговорах.

Перехват инициативы и доведение контрагента до следующего этапа в переговорах (до подписания, отгрузки, рамочного договора и т.д.)

Наполнение:

Техника «Адженда».

Закрытие:

• Мягкое.

• Жесткое.

• Вилка.

• Бартер.

• Инструкция и т.д.

Компетенции:

1. Принцип воронки в работе с потенциальными клиентами – на каком этапе приложить усилия.

2. Принцип Ганта при работе с клиентской базой – кого и как переводить на следующий этап сотрудничества.

5. Профилактика конфликтов в сотрудничестве и сопровождении.

Наполнение:

• Управление ожиданиями клиента на старте, профилактика искажения ожиданий и неудовлетворенности.

• Экологичное сообщение плохих новостей.

• Инициативное сопровождение клиентов.

• Отработка претензии, рекламации, недовольства заказчика.

• Побуждение клиента к выполнению его части обязательств (дослать, согласовать, ответить и т.д.).

Компетенции:

1. Навыки бесконфликтной коммуникации.

2. Навыки митигирования рисков.

3. Навыки эмпатии и урегулирования конфликтных ситуаций.

Разминки и активности на групповую динамику заточены на снятие стресса, работу с негативными эмоциями менеджеров.